荣振环

我常说的一句话就是顾客的问题就是我们的出发点。解决顾客问题的过程就是营销的过程。因为解决的好，解决的妙都可以引发传播优势，产生自发传播效应。

有人说，营销即传播，这句话虽然不完全正确，但至少说明了传播的重要性。

对于传播，从受众人数上来划分，营销传播可以分为大众、分众、个众。

以前的营销方式，比如电视、报纸、户外媒体广告都是面对大众，我先影响1000万人，也就是我们所说的大众，然后这些大众里总有一部分是企业的目标客户，假如说10万人，这就是分众，分众中有一部分受到你信息的“蛊惑”，相信了你的宣传，产生了欲望，就衍化成上门购买的个众，可能会有1万，或是1000人。也有可能更少。

这时候，你的营销效率很可能是1000/1000万，也就是万分之一。所以很多人经常说得一句话就是广告浪费了一半，还不知道浪费的是哪一半。其实，传统营销浪费的何止是一半。

基于这样，我们一直思考为企业提供2.0的营销模式。它的传播影响顺序是反过来的。传统的营销方式是从大众到分众再到个众。2.0营销则是从个众到分众再到大众。

可能是我先影响1个人，然后透过这1个人的传递，逐步扩散，影响1000人再到十万、百万甚至千万。

一个是高成本，花大钱，撒大网，低投入产出；

一个是低陈本，花小钱，精准化，高投入产出；

而且， 2.0营销模式实施的是有针对性的精准营销，其在互联网的时代不仅是低成本的，更是扩散性的。

举个有趣的案例：

一个年轻漂亮的美国女孩在美国一家大型网上论坛金融版上发表了这样一个问题帖：我怎样才能嫁给有钱人？

并在论坛说出了自己的情况和择偶标准：
“我下面要说的都是心里话。本人25岁，非常漂亮，是那种让人惊艳的漂亮，谈吐文雅，有品位，想嫁给年薪 50万美元的人。你也许会说我贪心，但在纽约年薪100万才算是中产，本人的要求其实不高。
　　这个版上有没有年薪超过 50万的人？你们都结婚了吗？我想请教各位一个问题——怎样才能嫁给你们这样的有钱人？我约会过的人中，最有钱的年薪 25万，这似乎是我的上限。要住进纽约中心公园以西的高尚住宅区，年薪25万远远不够。我是来诚心诚意请教的。有几个具体的问题：一、有钱的单身汉一般都在哪里消磨时光？　(请列出酒吧、饭店、健身房的名字和详细地址。)二、我应该把目标定在哪个年龄段？三、为什么有些富豪的妻子看起来相貌平平？我见过有些女孩，长相如同白开水，毫无吸引人的地方，但她们却能嫁入豪门。而单身酒吧里那些迷死人的美女却运气不佳。四、你们怎么决定谁能做妻子，谁只能做女朋友？　(我现在的目标是结婚。)”——波尔斯女士
　　下面是一个华尔街金融家的回帖：
　　“亲爱的波尔斯：我怀着极大的兴趣看完了贵帖，相信不少女士也有跟你类似的疑问。让我以一个投资专家的身份，对你的处境做一分析。我年薪超过50万，符合你的择偶标准，所以请相信我并不是在浪费大家的时间。
　　从生意人的角度来看，跟你结婚是个糟糕的经营决策，道理再明白不过，请听我解释。抛开细枝末节，你所说的其实是一笔简单的“财”“貌”交易：甲方提供述人的外表，乙万出钱，公平交易，童叟无欺。但是，这里有个致命的问题，你的美貌会消逝，但我的钱却不会无缘无故减少。事实上，我的收入很可能会逐年涕增．而你不可能一年比一年漂亮。
　　因此，从经济学的角度讲，我是增值资产，你是贬值资产，不但贬值，而且是加速贬值!你现在25，在未来的五年里，你仍可以保持窈窕的身段，俏丽的容貌，虽然每年略有退步。但美貌消逝的速度会越来越快，如果它是你仅有的资产，十年以后你的价值甚忧。
　　用华尔街术语说，每笔交易都有一个仓位，跟你交往属于“交易仓位”(tradingl position)，一旦价值下跌就要立即抛售，而不宜长期持有——也就是你想要的婚姻。听起来很残忍，但对一件会加速贬值的物资，明智的选择是租赁，而不是购入。年薪能超过50万的人，当然都不是傻瓜，因此我们只会跟你交往，但不会跟你结婚。所以我劝你不要苦苦寻找嫁给有钱人的秘方。顺便说一句，你倒可以想办法把自己变成年薪50万的人，这比碰到一个有钱的傻瓜的胜算要大。

希望我的回帖能对你有帮助。如果你对“租赁”感兴趣，请跟我联系。”——罗波．坎贝尔（J·P·摩根银行多种产业投资顾问）

这则小故事中的投资顾问实际上就做了一场2.0营销，既然这个姑娘的问题成为了一个热帖，关注度很高，而且又是在相对比较专业的论坛，只要回答的有趣味，个性化，又能够结合专业知识引伸出自己的优势专长，就能够将自己的业务植入在问题的解答中，悄无声息地影响着阅读者。

事实上，因为这名投资顾问的回答非常精彩有趣，很多人传播着这个故事，这样这名投资顾问的知名度就不断提升。

仔细研究这个案例，我们看这名顾问做了什么？只是回答了一个问题，花费的成本是零，但带来的影响力却是扩散的。通过一篇帖子影响小部分人，然后这一小部分人被这种有创意的解答激发了兴趣，产生多轮的自发传播，结果就影响了大众。

所以，2.0营销怎么玩，告诉你一个简单的方法就是利用创意和娱乐的方式有针对性地回答潜在顾客的问题。比如经常在论坛有些人问用什么牌子的产品好啊？看到这种问题，如果你恰好是这种产品的企业，我想你的机会来了，当然如果你只说用某某牌产品好，那只能说，你看到了机会，却把机会当成了玉米，煮一下就啃了。你应该思量如何回答能够展现一种关怀，激发一种兴趣，建立一种亲和力，形成一种传播态势，这时候机会对你来说，虽然也是玉米，但是你能看到它作为种子的一面，然后播种，收获更多，这时候你是煮着吃、烤着吃还是换大米，一切随你。

曾和很多企业老总交流过2.0营销，我常说的一句话就是凡是传统营销支持的，但是效果却不高的我们都反对，凡是传统营销反对的，但是事实证明能够给企业带来变化的，我们都拥护。

老板们应该具备逆向思维，我经常听一些老板们讲，我们这个行业没有人这么干，我就会说，恭喜你，你要是这么干不就成第一了吗！

颠覆思维，创新变革的人通常有两种命运，一个成为某个商业模式的开山鼻祖，快速发展成为行业领袖。

一个在变革中损失惨重，面目全非，本想做先驱，却一不留神成为先烈。

但是致力于2.0营销企业，我想大可不必担心，因为它的低成本性使得它大大降低企业的风险，更多主控的是术的层面，而术是中小企业在目前这个阶段最应该加强的。

总之，2.0营销体现两个主要特点：精准化和娱乐性。这个符合未来发展的趋势。因为信息如此庞杂，营销应该向精准化过渡。另外以后几乎大部分行业都或多或少渗透着娱乐的东西，因为这和人性有关，吃饱了喝足了，衣食无忧了，就该沉迷于如何happy了。

如果说传统营销尤其广告是“癞蛤蟆上脚面——不咬人但是恶心人。”2.0营销就像一个美女图片，你不仅喜欢看，还愿意把它分享给你的哥们。

我曾经将2.0营销引导下消费者行为总结为两个特点：可以用两个S代替，search （搜索）VS share（分享）。消费者自己找到，并且愿意分享。营销模式从“让你知道”和“让你喜欢”变成了“我要知道”和“我就喜欢”。

“让你知道和让你喜欢”使消费者产生的感觉是，“肯定不是什么好东东”。

“我要知道和我就喜欢”使消费者产生的感觉是，“that is my kind of thing，这就是我要的东东。”

此时的营销，你要出让一部分空间给消费者，让他们参与更多的“营”，也就是说，你该干的事，消费者替你搞定了，你剩下的工作只能是“销”了。