2009-04-19 23:44
特别推荐 吴玉龙 咨询师& 基本评价美国国际协会认证高级管理顾问，亚洲管理咨询发展协会理事,中国品牌营销学会理事，深圳市场学会常务理事，清华研究生院客座教授。曾受世界第一行销之神杰亚·伯拉罕、世界汽车销售冠军乔·吉拉德、世界谈判大师罗杰·道森、世界客服第一人大卫·弗曼多等多位大师的真传，结合自己几十年大型企业管理、市场营销、连锁经营、顾问式行销的实战、实用、实效的丰富经验，专精研发连锁经营体系和利润爆炸式成长系统的咨询服务产品，真诚的服务于..
2009-04-19 23:40
连锁经营成功的杠杆 “利润”爆炸式成长研习营 顾问式导购实战系统 一、 中国企业面对的困境 金融危机带来的全球经济危机，加快了中国连锁企业新一轮洗牌行动，市场竞争从无序走向有序、从单一的产品竞争走向品牌竞争，品牌之间的竞争在终端这一块尤为突出：品牌的经营越来越艰难，最后不得不走上一个又一个的价格战，市场上血流成河，大部分连锁店处于亏损状态；连锁企业面对是如何在危机中找到千载难逢的商业机会，走出困境，打造行..
2009-04-19 23:27
（3）项目服务方式： 五、项目的回报效果1、产品定位准确：快速传播占领客户的心智模式（扩大市场300%）；2、客户定位明确：选准目标客户降低销售的成本（减少成本50%）；3、服务定位规范：可以迅速打造高效的导购团队（快速复制200%）；4、服务定位实用：同样的产品能快速地提升业绩（提升业绩230%）；5、服务定位实效：同样的成本能爆炸式成长利润（成长利润250%）； 案例 ■ 四川成都明珠家具集团（服务时间：2005年3月—8月） 成都明珠家具集团始创于1990年，位于四川崇州明珠工业园..
特别推荐吴玉龙咨询师
2009-01-01 19:34
特别推荐 吴玉龙 咨询师& 基本评价美国国际协会认证高级管理顾问，亚洲管理咨询发展协会理事,中国品牌营销学会理事，深圳市场学会常务理事，清华研究生院客座教授。曾受世界第一行销之神杰亚·伯拉罕、世界汽车销售冠军乔·吉拉德、世界谈判大师罗杰·道森、世界客服第一人大卫·弗曼多等多位大师的真传，结合自己几十年大型企业管理、市场营销、连锁经营、顾问式行销的实战、实用、实效的丰富经验，专精研发连锁经营体系和利润爆炸式成长系统的咨询服务产品，真诚的..
2008-12-31 15:44
太阳的东升西落，地球运行的轨道，潮起潮落，月亮的阴阳圆缺，春夏秋冬的更替，一切都是那么的有规律。其实在人类的心灵里也存在着许多规律，然而却很少有人了解它们。 以下十大定律，是人人所必知的，你可以应用它们在任何的领域里。无论是销售沟通、还是设立目标、时间管理、领导组织都可以应用这些原理和定律。 1、坚信定律 当你对某件事情抱着百分之一万的相信，它最后就会变成事实。 2、期望定律 期望定律告诉我们，当我们怀着对某件事情非常强烈期望的时候，我们所期望的事物就会出现。 3、..
2008-12-31 15:42
销售人员经过所有的努力，开始进入与顾客成交的阶段，要与顾客成交，必须掌握好成交的契机。 成交的契机销售工作最终的目标是完成生意，销售人员必须要了解何时向顾客提出成交的请求。类似于男生..
2008-12-31 15:39
技巧 1.请求成交法请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。（1）使用请求成交法的时机 ①销售人员与老客户，销售人员了解顾户客的需要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。②若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。 ③有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这..
2008-12-29 17:52
交易谈判是指人们在各类贸易、合作、联合以及各种经济纠纷中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，交易谈判扰如对弈，在方寸上撕杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的原则 一个优秀的谈判者，首先要有商人的精明，要意识到谈判并..
2008-12-29 17:49
谈判充满了变数，并不是每次都能够顺利进行，每一位谈判者或早或晚都将面对谈判的困境。分歧的确令双方都非常难堪，但又很难避免其发生。造成谈判困境的原因有很多种，可能是价格上的分歧、交易条件上的分歧、售后服务方面的分歧等，双方要么沉默相对，要么索性终止谈判。这是双方都不愿发生的局面，也会给各自企业带来损失，对谈判个人来讲是时间上的浪费。那么如何能够化解矛盾，摆脱困境呢？ 许多经验欠佳的谈判手在困境面前不知所措，认为谈判即将破裂，没有办法扭转局面，完全丧失了继续下去的信心。其实在实际谈判中真..
2008-12-29 17:45
现总结出了一些行之有效的谈判技巧，其中最常用的14条是： 1．要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。 2．起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。 3．不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。 4．权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。 5．各个击破：如果你正..
2008-12-28 17:16
一、迎接双赢谈判时代 我们为什么一定要谈判呢？因为谈判所得的每一分钱，都是净利润。 当你知道你的时间的价值是多少的时候，你去谈判的时候，你的要求就会不一样，所以要先知道自己的时间到底值多少钱。 二、做好谈判前的准备 做好谈判前的准备非常重要，如果你要让你的谈判取得成功，你必须列出你最终的目标，以及要实现这个目标的战略战术。只有谈判前做好了准备，才能使谈判计划顺利实施。 三、收集信息选择策略 上谈判场院之前，你手上掌握的资讯越多，在谈判的过程里面，就越容..
2008-12-28 17:14
第一：了解你的谈判对手。 了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。 1、你在哪里问？ 如果你在买主公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 2、谁会告诉你 ？ 除了直接问买主问题以外，你也许可以接触买主公司内职位低的职员；还可以通过你的..
2008-12-28 17:12
谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。 一些谈判者不断重复着毫无原则的让步，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外，也有自身性格的原因，他们不愿意为了一桩小事伤了面子、坏了情绪，影响日后的交易。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。 谈判就是谈判，在工作之外你可以..
2008-12-27 16:53
连锁经营成功的杠杆 “利润”爆炸式成长研习营 顾问式行销实战系统 一、 中国企业面对的困境 2008年，由华尔街金融风暴引发的金融海啸席卷全球，雷曼兄弟破产、高盛被收购、AIG进入崩盘倒记时，象征西..
2008-12-25 19:27
1、洽谈时用肯定句提问在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令顾客感到惊讶的问题，是引起顾客注意和兴趣的可靠办法。如：“你已经……吗？”“你有……吗？”或是把你的主导思想先说出来，在这句话的末尾用提问的方式将其传递给顾客。 “现在很多先进的公司都构建自己的局域网了，不是吗？”这样，只要你运用得当，说的话符合事实而又与顾客的看法一致，会引导顾客说出一连串的“是”，直至成交。2、询问顾客时要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去。向顾客提问时，虽然没有一个固定的程序，但..
2008-12-25 18:45
为什么有的人愿意买昂贵、名牌的服装，而有的人即使腰缠万贯也爱淘便宜货？为什么有..
2008-12-25 18:41
世界上的消费者成千上万，各有各的特点，各有各的习惯，各有各的具体情况，他们的购买心理就可能各不一样。男性的消费心理同女性不一样；年老的同..
2008-12-24 11:07
在企业的销售队伍中，经常听到的抱怨是“我们的客户不需要”“我们的客户没有钱”“客户说要等一段时间”……等等一些无法开发和征服客户的声音，根本的原因是由于不了解客户的真实需求，销售人员在销售时盲无目的地向客户介绍或者演示产品，结果徒费口舌，不但没有把自己产品的特色向特定的消费者阐述清晰，还误导了其他的销售人员，致使整个销售队伍萎靡不振，不去主动地开发客户，只在消极的应对工作。事实上，成功的销售不是如何去说服客户，而是对客户的需求作出最精确的定义，根据定义出来的需求然后再选择和解释产品。一般情况下..
2008-12-24 10:58
你首先应该确定哪些潜在客户是你下一次沟通的目标客户。只有确定了明确的目标客户，你才有可能实现既定的销售目标。如果你在第一次销售沟通中没能达成目标，那你就要连续不断地对客户进行跟踪销售，直到他们成为你的又一位签约客户。——齐腾先生，日本某保险公司销售代表 &..
2008-12-24 10:53
体验消费时代已经到来。这一消费趋势是经济发展和社会进步的结果。企业在认真研究和深刻把握消费者的体验需求的基础上，通过多种途径向消费者提供体验，有利于吸引和保留顾客，在激烈的市场竞争中占据一席之地。 市场竞争的核心是吸引和保留顾客。只有那些能深入体察顾客需求，并以合理价格和有效方式满足其需求的企业，才能在市场上立稳脚跟、赢得顾客的青睐。目前，一种新的消费需求——体验需求，正在引起越来越多的企业关注，而那些抢先实施体验营销的企业，则在市场上占足了先机。本文拟就..
2008-12-23 10:24
在行销中，客户定位是最核心的问题，没有好的定位，就没有好的支柱，可以说他是我们行销的栋梁，起到把握全局，通领核心的作用. 所以如何细分客户，将客户正确分类，给客户一个精准的定位，是我们行销的重要前提。 分类客户可用ABC分类法，它是根据事物在技术或经济方面的主要特征，进行分类排队，分清重点和一般，从而有区别地确定管理方式的一种分析方法。由于它把分析的对象分成A、B、C三类，所以又称为ABC分析法。其中A类约占10%～15%,B类约占15%～25%，余下为C类，其中A类为最重要的成熟客户。 ..
2008-12-23 09:48
了解产品比竞争对手好在哪里 在推销过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。 很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好，为什么他要买你的？假设你没有仔细地分析过，我想在推销过程当中会遇到很大的困难。假如没有做到这一点，你就很难跟你的产品和服务谈恋爱，因为你不知..
2008-12-23 09:32
在市场经济中，价格机制是市场机制的核心和主要表现形式。企业的一切生产经营活动，都会直接或间接受到价格的影响。一般说来，企业产品的销售价格直接影响着产品销售量、单位销售成本和销售利润。在销售量给定条件下，销售单价越高，销售总收人就越多；但售价定得太高，会影响产品的销路，使销售量减少；这样，单位产品的成本又会随销售量的下降而提高。相反，销售单价如定得太低，又难以补偿成本的开支，当然也就无法保证企业目标利润的实现。因此，企业管理当局必须作出合理的定价决策，以保证企业的长远利益和最佳经济效益的实..
2008-12-21 17:34
现代市场行销学认为，不同的产品在不同的市场和不同的市场生命周期阶段都有各自的特点，这些不同的特点极大地影响着企业的市场行销活动，企业的行销策略必须随之进行改变。根据产品的市场生命周期来制订不同的行销策略时，一般遵循下列原则：第一，在市场投入期应尽快地使自己的产品为消费者所认识和接受，尽量缩短投入期的时间，减少经营费用和宣传费用。第二，运用一切行销手段保持和延长产品的市场成熟期和成长期。第三、在新的产品未进入成长期之前，在综合考虑的前提下使产品以较慢的速度被淘汰。总之，要根据..
2008-12-21 17:30
产品在市场投入期通过成功的行销活动，已被广大消费者和经销商所接受，此时产品的销售增长率会大幅度提高。企业由于产品基本定型，开始了大批量的生产，产品成本随之下降。因此，企业开始盈利且利润逐步上升，在成熟阶段达到最高峰。与此同时，仿制品开始出现，围绕该产品的竞争逐渐激烈。 在产品成长期内，企业行销策略的核心思想是尽可能地延长产品的成长阶段，以能最大限度地提高销量或市场占有率，使产品能在销售最高限度时进入成熟期。这样，便能从该产品的最大销售收入中获得尽可能多的利润。在产品成长期内可采..
2008-12-21 17:24
． 产品经过市场成长期后，销售量在高水平上稳定下来，但增长率会缓慢下来，利润开始缓慢下降，这就标志着产品进入了市场成熟期。进入市场成熟期后，产品的销售量增长缓慢，逐步达到高峰，然后缓慢下降，产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降。市场竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的同类产品不断出现。菲利普•科特勒根据成熟期产品销售量的变化情况，把市场成熟期又分为三个阶段：第一时期为成长的成熟期这一时期市场基本饱和，销售增长率和利润率下降，但销量仍呈增长的..
2008-12-20 17:21
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2008-12-20 17:09
新产品定位对新产品成功与竞争对手产生区隔有着十分重要的影响。很多新产品为什么未老先衰，最重要原因就是产品本身的定位不成功。新产品定位分为三个层面，其一是纯粹的功能性定位，希望成为这个产品品类的领导产品，注意，我们使用的是领导产品，而不是领导品牌，因为功能性定位要想成为领导性品牌还是比较艰难的。其二就是品类性定位，这类定位比较容易开创蓝海性产品，实现对新品类有效占位，因此，也比较容易做到品牌升级，但这种定位有一个缺点，就是品牌横向扩展的空间比较下，容易做深度，但很..
2008-12-20 17:04
市场定位的策略有如下三点：避强定位 避强定位策略：是指企业力图避免与实力最强的或较强的其他企业直接发生竞争，而将自己的产品定位于另一市场区域内，使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著的区别。 优点：避强定位策略能使企业较快地在市场上站稳脚跟。并能在消费者或用户中树立形象，风险小。 缺点：避强往往意味着企业必须放弃某个最佳的市场位置，很可能使企业处于最差的市场位置。 迎头定位 迎头定位策略：是指企业根据自身的实力，为占据较佳的市场位置，不惜与市场上占支配..
2008-12-19 17:00
按照艾尔·列斯与杰克·特罗的理论，我们目前已成为一个传播过多的社会，而消费者只能接受有限的信息，消费者抵御这种“信息爆炸”的最有力武器就是最小努力法则--痛恨复杂，喜欢简单。现有产品在顾客心目中都有一定的位置，例如，人们认为可口可乐是世界上最大饮料生产商，格兰仕是中国最大的微波炉生产商，北京同仁医院是中国最著名的眼科医院等，这些产品和服务的提供者在与消费者长期的交易中所拥有的地位，是其他人很难取代的。也就是说，消费者对品牌的印象不会轻易改变。定位的基本原则不是去创造某种新奇的或与众不同的..
2008-12-19 16:56
在广告泛滥、信息爆炸，消费者必然要用尽心力筛选掉大部分垃圾。例如，尽管市场上饮料众多，人们只知道有可口可乐、娃哈哈、乐百氏等几种品牌，并且这些品牌在他们心目中还是有一定顺序的，不用说，可口可乐一定是第一，至于第二、第三就要看厂家的定位策略了。人们总是容易记住第一名，如谁都知道世界第一高峰是珠穆拉玛峰，但极少有人能说出第二大高峰，人们能很快说出体育比赛的冠军，亚军则不易给人留下印象。所以，在具体操作中营销人员要善于找出自己品牌所拥有的令人信服的某种重要属性或利益。通过一定的策略和方法，..
2008-12-19 16:45
对于什么是定位，人们的意见基本一致。定位是确定公司或产品在顾客或消费者心目中的形象和地位，这个形象和地位应该是与众不同的。但是，对于如何定位，可谓是仁者见仁，智者见智。绝大多数人认为，定位是给产品定位。营销竞争实践表明，仅有产品定位已经不够了，必须从产品定位扩展至营销定位。营销定位需要解决三个问题：满足谁的需要？满足谁的什么需要？如何满足这些需要？我们可以将其归纳为三步营销定位法。 ..
2008-12-14 10:23
连锁经营成功的杠杆 “利润”爆炸式成长研习营 顾问式行销实战系统一、 中国企业面对的困境2008年，由华尔街金融风暴引发的金融海啸席卷全球，雷曼兄弟破产、高盛被收购、AIG进入崩盘倒记时，象征西方工业化霸权的福特与通用汽车也正寻求合并以共抗寒冬。全球经济风雨飘零，中国企业的日子也不好过。融资难，成本上升，原材料价格上涨，需求萎缩……。2008年10月，全球最大的玩具制造商—..
2008-12-13 10:23
产品定位是企业开展市场营销工作的重要前提，要实现成功的产品定位，就必需把握好全面挖掘产品本身的特异点、深入了解竞争对手产品明确的定位、充分研究消费者对产品的价值追求和大力加强定位的宣传沟通工作这四个最关键的要素。 一般认为，产品的市场定位是指根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。然而在营销实践中，却有众多企业在进行产品市场定位时，没能准确把握定位的基本要素..
2008-12-13 10:19
产品定位是指确定公司或产品在顾客或消费者心目中的形象和地位．这个形象和地位应该是与众不同的。但是，对于如何定位，部分..
2008-12-13 10:07
定位营销是中国式营销在本土发展二十年来，经过激烈市场竞争的洗礼，而理性回归的一种历程见证，是中国营销在经历了大规模的价格战、促销战、渠道战、服务战等等一些无序、惨烈的消耗战之后，而出现的营销史上的又一次的超越与提升。定位营销的“横空出世”，既是“时事造英雄”、迎合时代与市场的产物，同时，又是顺应营销发展潮流，促使营销不断变革的浓重一笔，定位营销的出现，是市场发展到一定阶段的必然产物与必然选择。营销的演变营销在中国经历了三个阶段：一是产品阶段，也即推销阶段，在这个阶段，由于物质还..
2008-12-11 09:03
和很多刚走上销售工作的人一样，认为无论做什么产品都要给我们的产品一个好的定位。细想一下，我们做的产品应该怎么定位呢？怎么的定位才能使我们的产品具有更好的竞争力呢？ 有人说，产品质量不好不要想什么定位不定位了，根本没有什么意义！是这样的吗？答案是否定的。每个产品都有它存在的价值，都有它存活的理由。就拿废弃的塑料包装袋来说吧，到处都可以看到所谓的‘白色污染’，谁会想到它还是有用的呢？事实说明，即使是看起来没有多少用的东西都会有它存在的价值的。可能就是李白所谓..
2008-12-10 09:28
如果产品投放市场而反应平平 如果原本走俏的商品却由盛而衰 你就该考虑是不是需要――营销产品再定位 一、何谓产品再定位 许多知名产品在投放市场的初期，并非一炮打响，而是市场反应冷谈，销售效果不尽如意。但是，经过产品再定位后，重新审查市场营销战略，有时会发生奇迹，反败为胜。 产品再定位是美国的瑞恩和特鲁特于1972年首先提出来的。所谓产品再定位，就是对现有产品(质量、款式、包装等)进行的创造性活动。 进行产品再..
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现 任
中国连锁经营研究院副院长•逸马顾问集团副总裁
资历与成就
曾有在万科、二十一世纪不动产、泰国进汇集团、山西万隆实业有限公司、新基地地产、四川时轮地产、等企业任客服经理、营运总监,经纪人,副总,总经理等重要岗位。在大型国有企业太原机械供应公司任技术员,质量管理科科长、业务经理,副总经理等职务十几年，在大型管理咨询：时轮文化传播公司、聚成资讯集团、中企文化发展公司 、中企方略管理顾问公司 、中国总裁培训网等任副总,总经理、首席顾问、副总裁职务多年。总结：现代市场营销、连锁经营、顾问式行销等丰富实战经验。现又是《连锁与特许》《销售与市场》等多家媒体的特约撰稿人，发表专业文章数百篇，咨询辅导了上百家企业快速成长。
专精领域
市场营销管理策划、顾问式行销、会议行销、成交、谈判
连锁经营运营体系、设计, 构建、训练、督导、全面实施
客户关系管理模式、设计、建立、化解客户投诉,辅导实施
服务过的部分企业
曾走访过几百家优秀企业,辅导过上百家,万科、富士康，腾讯，恒丰首饰、朗能电器、龙浩，深意鞋业，重庆佰富、资生堂、掌上明珠、合力博程灯饰、汇海科技、万富内衣、新乐小汽车出租、金富雅、一致药业、首控聚友，金泉网.诺奇时装，罗宾娜、宏峰行，生加茂、金方圆地产,世融地产,等大型企业.现担任多家企业的经营顾问.
现 任
中国连锁经营研究院副院长•逸马顾问集团副总裁
资历与成就
曾有在万科、二十一世纪不动产、泰国进汇集团、山西万隆实业有限公司、新基地地产、四川时轮地产、等企业任客服经理、营运总监,经纪人,副总,总经理等重要岗位。在大型国有企业太原机械供应公司任技术员,质量管理科科长、业务经理,副总经理等职务十几年，在大型管理咨询：时轮文化传播公司、聚成资讯集团、中企文化发展公司 、中企方略管理顾问公司 、中国总裁培训网等任副总,总经理、首席顾问、副总裁职务多年。总结：现代市场营销、连锁经营、顾问式行销等丰富实战经验。现又是《连锁与特许》《销售与市场》等多家媒体的特约撰稿人，发表专业文章数百篇，咨询辅导了上百家企业快速成长。
专精领域
市场营销管理策划、顾问式行销、会议行销、成交、谈判
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客户关系管理模式、设计、建立、化解客户投诉,辅导实施
服务过的部分企业
曾走访过几百家优秀企业,辅导过上百家,万科、富士康，腾讯，恒丰首饰、朗能电器、龙浩，深意鞋业，重庆佰富、资生堂、掌上明珠、合力博程灯饰、汇海科技、万富内衣、新乐小汽车出租、金富雅、一致药业、首控聚友，金泉网.诺奇时装，罗宾娜、宏峰行，生加茂、金方圆地产,世融地产,等大型企业.现担任多家企业的经营顾问.
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