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第一部分：结构化销售
1.谁是大客户？
2.大客户调查
3.大客户的决策链分析
（1）行政决策链
（2）心理决策链
4.大客户销售团队建设
5.大客户的结构化公关
6.大客户销售方案的呈现
7.大客户投标技巧
8.大客户管理 |
第二部分：大客户沟通
1.大客户沟通的基本目标
地缘、亲缘、业缘、志缘、
趣缘、善缘、情缘、孽缘
2.大客户沟通的基础原则
尊重、赞美、同频、换位、
交心、驾驭
3.大客户性格与沟通
活跃型、完善型、能力型、
平稳型 |
4.大客户职业状态与沟通
上升状态、下降状态、自满状态、
焦灼状态
5.大客户沟通高级实战技巧：心动按钮
（1）什么是心动按钮？
（2）有哪些常见心动按钮？
（3）如何寻找心动按钮？
6.大客户沟通中的简单驾驭技巧
（1）建立心理优势的简单技巧
（2）控制谈话的简单技巧 |
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